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Banken verkaufen nicht nur Geld Geldsdfsdfgdasdasdasdasd

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Junge Menschen sind eine bevorzugte Zielgruppe der Banken. Mit attraktiven "Clubangeboten" sollen sie als neue Stammkunden gewonnen werden.

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Junge Menschen sind eine bevorzugte Zielgruppe der Banken. Mit attraktiven "Clubangeboten" sollen sie als neue Stammkunden gewonnen werden.

Mitglied eines Clubs zu sein, hat in unseren Tagen wenig mit Exklusivität zu tun. Club-Mitgliedschaft bedeutet heute vielmehr die Möglichkeit des Zugangs zu vielen Vorteilen und Einsparungen. Auch die Banken versuchen, solche Vorteile anzubieten, die als "Club-Leistung" gepriesen werden.

Daß Banken durch die Schaffung von Clubs mit sehr vielfältigen und unterschiedlichen Angeboten vor allem junge Menschen an sich binden wollen, liegt in Zeiten des starken Wettbewerbs auf der Hand.

Die Betonung des "Vorteils" scheint das "Sesam-Öffne-Dich" für die Gewinnung von Neukunden zu sein. Durch den Genuß dieser Vorteile werden die Kunden an "ihr" Bankinstitut gebunden, und bleiben diesem in den meisten Fällen auch längerfristig treu.

Martin H., 21, Jus-Student im dritten Semester, sagt: "Ich wurde von sämtlichen Banken heftig umworben. Ich bin dann durch die Eröffnung meines Studentenkontos bei der Raiffeisenbank hängengeblieben. Eigentlich geschah dies aber nur teilweise freiwillig. Ein Einstiegsgeschenk sowie die Möglichkeit, ab und zu verbilligte Tickets für Veranstaltungen zu bekommen, haben mich dann dort festgehalten."

Fast scheint es, als ob die Banken und die Clubs heute ihren Geschäftsartikel "Geld" vorwiegend über Ermäßigungen verkaufen. Diese "Schnäppchen-Jagd" stellt vor allem für jüngere Kunden einen Anreiz dar.

Daß sich die Kosten-Nutzen-Rechnung für die Banken erst auf lange Sicht hin bezahlt macht, ist den Clubs und ihren Marketing-Strategen natürlich bewußt. Charlie Böhm von der Marketing-Abteilung der Erste-Bank meint dazu: "Unser ,Vorteilsclub' für junge Leute von 14 bis 25 Jahren ist ganz sicher kein Akquisitionsinstrument. Durch die Kontoeröffnung werden Jugendliche jedoch automatisch Mitglieder im Club und können sämtliche Vorteile wie verbilligte Zeitungsabonnements, günstigere Fitness-Monatskarten, diverse Ermäßigungen, Netbanking und so weiter mittels ihrer Vorteils-Card in Anspruch nehmen. Für uns als Bank ist das der Beginn einer Geschäftsverbindung, die den Jugendlichen dann längerfristig an unser Haus bindet." Die Mitgliedschaft ist für diese Zielgruppe kostenlos, einen Club für Menschen jenseits der 25 sei in Zukunft - eventuell mit einem kleinen Mitgliedsbeitrag - durchaus denkbar.

Auch bei der Bank Austria ist die Mitgliedschaft beim "Club" bis zum 20.Geburtstag gratis. Ab dann werden 66 Schilling pro Quartal eingehoben. Der Club lockt neben den üblichen Vorteilspreisen für "Events" sowie den Ermäßigungen für Reisen, Kino und Theater mit sogenannten "Bonus-Punkten", mit deren Hilfe Prämien erworben werden können. Zehn Mal jährlich erhalten die Mitglieder eine kostenlose Clubzeitung, in der sämtliche Termine und Vergünstigungen aufgelistet sind.

Sabine Steingärtner von der Marketing-Abteilung der Bank Austria: "Unsere Zielgruppe sind die 19- bis 35jährigen. Es sind vor allem gut verdienende ledige Singles. 35 Prozent unserer Club-Mitglieder sind Studenten. Um Mitglied zu werden, genügen monatliche Eingänge auf das Konto, ein reguläres Gehaltskonto ist nicht erforderlich."

Minus für die Bank Auch die Bank Austria kostet der Club mehr als er ihr rein rechnerisch bringt. Steingärtner setzt jedoch ebenfalls auf die längerfristige Wirksamkeit dieses Kundenbindungsprogramms: "Wir treten schließlich als größter Veranstaltungsbieter an. Auch Nichtmitglieder des Clubs können in jeder Zweigstelle Karten für diverse Veranstaltungen kaufen" meint sie nicht ohne Stolz.

Da es allein in Wien 142 Zweigstellen gibt, ist für eine starke Image-Werbung gesorgt. Das zusätzliche Club-Service, Bankgeschäfte auch per Telefon rasch erledigen zu können, stellt für die Klientel des Clubs sicher einen zusätzlichen Anreiz dar.

Als "größten Club" bezeichnet sich der Raiffeisen-Club für 14- bis 27jährige, der für das Jahr 2000 das 400.000ste Club-Mitglied erwartet. Neben der üblichen Ticket-Schiene werden bei Raiffeisen besonders sportliche Freizeit-Aktivitäten angeboten und genützt. Bei den Sportarten liegt die Betonung auf den sogenannten "Trend-Sports", wie beispielsweise eine "Street-Ball-Tournee" im vergangenen Sommer oder eine "Snow-Board-Tour", die für kommenden Winter geplant ist. Gemeinsame "Club-Reisen" (heuer nach Ibiza) oder "Ski-Tage" stellen durch das Gemeinschaftsgefühl eine zusätzliche Kundenbindung an die Bank dar. Erinnerungen an gelungene Ausflüge und Unternehmungen bilden die Basis für eine spätere positive "Wiedererkennung" des Bankinstituts.

Raiffeisen setzt stark auf den Faktor Zufriedenheit als Voraussetzung für eine lang anhaltende Bank-Loyalität. Auch über den Raiffeisen-Club besteht heute die Möglichkeit via Internet Tickets online bestellen zu können. "Wir haben uns als oberstes Ziel die Sicherung der Jugendlichen vorgenommen", meint Ursula Nekuda von der Zentralen Raiffeisen-Werbung. So begleitet der Club seine jungen Mitglieder und Studentenkonto-Inhaber auf dem Weg in die Zukunft auch mittels Bewerbungsgespräch- und Rhetorikseminaren, sowie mittels laufender Informationen über Studien- und Berufschancen. Ermäßigte Fahrtechniktrainings in den ÖAMTC-Fahrtechnikzentren ergänzen das gut durchdachte Club-Programm. Nekuda ist überzeugt von der Maxime, daß "jeder zufriedene Kunde ein potentieller Stammkunde ist".

Der Creditanstalt geht es mit ihrem "Club Suxess" um ein "Erlebbar-Machen" der Bank. Mit einem Mitgliederstand von derzeit über 55.000 bietet der Club für einen monatlichen Beitrag von 170 Schilling ein sogenanntes "Gutscheinbuch" mit 350 Gutscheinen an, mit denen das Mitglied kräftige Ermässigungen von bis zu 25 Prozent bei Restaurantbesuchen, Erparnisse zwischen fünf und 50 Prozent bei Reisen und saftige Ermäßigungen in 1.500 Hotels weltweit nützen kann.

"Unser Konto bietet mehr als es kostet" ist Martina Kreysler-Heberger vom Management des Clubs überzeugt. "Wir offerieren eine Erlebniswelt mit Essen, Trinken und Einkaufen, die den Mitgliedern in erster Linie Spaß machen soll." Kernzielgruppe sind die 25- bis 55 Jährigen, Menschen ab 55 sind im "Club Suxess" natürlich auch willkommen.

Die heutige Form dieses Clubs hat sich seit März 1997 bewährt, die Angebote und Leistungen werden laufend erweitert. Die Philosophie des "Spaß-Habens" gekoppelt an Ersparnis und Sicherheit (der Club bietet umfassenden Schutz bei Verlust von Dokumenten, Schlüsseln und sogar Bargeld) scheint voll aufzugehen.

Es ist erstaunlich, daß bei einem derart vielfältigen und umfangreichen Angebot die eine oder andere Bank wegen "mangelndem Kundeninteresse" überhaupt keinen Club hat. Sollte es etwa doch auch "ganz ohne" gehen?

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