MaßgeschneiderteVorsorgeprodukte

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"Finanzoptimierer" bieten auch in Österreich ihre Dienste an. Sie werben damit, noch kundenorientierter als Banken und Versicherungen zu sein.

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"Finanzoptimierer" bieten auch in Österreich ihre Dienste an. Sie werben damit, noch kundenorientierter als Banken und Versicherungen zu sein.

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dieFurche: Die AWD Gesellschaft für Wirtschaftsberatung wirbt mit einer individuellen, auf die finanziellen Möglichkeiten des Kunden abgestimmten Finanzberatung. Das machen auch die traditionellen Finanzdienstleister wie Banken und Versicherungen. Wo liegt der Unterschied für die Konsumenten?

Wolfgang Prasser: Ich möchte mit der Erklärung beginnen, was Finanzdienstleistungen überhaupt sind. Das ist nämlich der Unterschied zu anderen Unternehmen, die am Markt tätig sind. Unsere Zielgruppe sind im Regelfall die privaten Haushalte. Dort beginnt unsere Dienstleistung zunächst mit der Erfassung des Ist-Zustandes: Es werden alle Daten, den finanziellen Status eines Haushaltes betreffend, aufgenommen. Dieses Gespräch dauert zwischen zwei und drei Stunden. Dabei wird überhaupt noch nicht über Produkte oder Konzepte gesprochen. Es wird nichts anderes gemacht, als alle Informationen erhoben, die mit der finanziellen Situation, mit den Bedürfnissen zusammenhängen.

Unsere Beratung beginnt also nicht damit, daß wir ein Produkt erklären, sondern unsere Dienstleistung beginnt vorweg mit der Erhebung von Daten. Im darauffolgenden Beratungsgespräch werden dann die Konzepte, beispielsweise für eine private Altersvorsorge, vorgestellt. Und selbst dann sagen wir noch nicht: ,Ihr Bedürfnis ist private Eigenvorsorge - die Lösung ist ein Produkt von der Versicherung XY', sondern wir schlagen mehrere Möglichkeiten vor, wie dieses Bedürfnis abgedeckt werden kann. Das wiederum hängt ganz vom Anlegerprofil des Konsumenten ab.

Ist diese grundlegende Entscheidung gefallen, wird wieder nicht nur ein Produkt vorgeschlagen, sondern mehrere Produkte. Die letzte Entscheidung trifft dann der Kunde.

Der wesentliche Unterschied ist, daß eine Bank oder eine Versicherung kein Finanzdienstleister in diesem Sinne ist. Finanzdienstleister ist etwas ganz anderes: Er steht nämlich genau zwischen dem Produkterzeuger und dem Konsumenten. Die Bank beziehungsweise Versicherung ist hingegen selbst Produkterzeuger und hat daher ein entsprechendes Eigeninteresse.

dieFurche: Wie behalten die Mitarbeiter den Überblick über die Fülle von Produktangeboten?

Prasser: Wir arbeiten in Österreich mit zirka 80 Produktpartnern des Finanzdienstleistungsbereiches zusammen. Eine breite Streuung der Angebote ist für einen Finanzdienstleister natürlich wichtig und entsprechend groß ist der Aufwand.

Neben der Produktstreuung ist auch die Unabhängigkeit sehr wichtig. Wenn ein Unternehmen an einer Bank oder einer Versicherung beteiligt ist, dann gibt es ein ganz klares Aktionärsinteresse. Das ist bei uns nicht der Fall.

dieFurche: Das könnte sich aber auch ändern, wenn Sie wie geplant 2001 an die Börse gehen.

Prasser: Der Börsengang ist für uns keine Geldbeschaffungs-, sondern eher eine Imageaktion. Es ist geplant, nur 30 Prozent des Unternehmens an die Börse zu bringen. Der Rest verbleibt in Familienbesitz.

dieFurche: Ihre Beratung ist für den Kunden kostenlos. Woher kommen die recht ansehnlichen Gewinne?

Prasser: Wenn Sie Beratung großschreiben, dann ist es mit einiger Wahrscheinlichkeit so, daß entweder nach dem Beratungsgespräch oder in weiterer Folge konkret ein Produkt verkauft wird. Es gibt auch genügend Fälle, wo im Augenblick kein Bedürfnis nach dem Kauf eines Produktes besteht. Diesen zukünftigen Kunden, von dem wir ja alle Daten haben, begleiten wir aber weiterhin in der Betreuung. Lebensumstände und Bedürfnisse ändern sich, und irgendwann wird er auf unsere Dienste zurückgreifen wollen. Da wir eine große Palette anbieten, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, daß in den nächsten drei, vier Jahren dann ein Abschluß zustandekommt.

dieFurche: Ihre Mitarbeiter agieren selbständig?

Prasser: Ja, bei uns richtet sich das Einkommen nach der Leistung. Die Mitarbeiter können es selbst bestimmen. Sind sie erfolgreich, verdienen sie mehr. Das steuern nicht wir, das muß er selbst steuern. Daher können wir auch nicht irgendein Produkt lancieren. Das ginge vielleicht bei Angestellten, aber bei selbständigen Mitarbeitern ist das nicht zu machen.

dieFurche: Was müssen diese selbständigen Mitarbeiter an die Gesellschaft bezahlen?

Prasser: Der Mitarbeiter bekommt eine Vergütung für seine Dienstleistung. Er selbst hat den Vorteil, daß ihm die komplette Verwaltung abgenommen wird, und er hat auch den Vorteil, daß er mit dem Unternehmen im Hintergrund arbeiten kann.

dieFurche: Die Provision aus der Vermittlung von Produkten wird zwischen AWD und Mitarbeiter geteilt?

Prasser: Ja, im Prinzip stimmt das.

dieFurche: Ihr Unternehmen will dem Trend der Zeit folgend in Zukunft verstärkt Vorsorgeprodukte anbieten. Was ist diesbezüglich geplant?

Prasser: Vorsorgeprodukte sind sowieso schon jetzt ein klassischer Bestandteil unserer Beratung. In Österreich haben wir mit 1. Jänner 2000 eine neue Situation. Es wird neue Produkte mit staatlicher Prämie geben, die für die Konsumenten interessant sind.

Es gibt zwei Bereiche: Einerseits die klassische Lebensversicherung in Form einer Rentenversicherung oder einer fondsgebundenen Lebensversicherung. Auf der anderern Seite gibt es die sogenannten Pensionsinvestmentfonds.

Die geförderte Rentenversicherung ist eine klassische Lebensversicherung, die den Vorteil hat, daß von vornherein eine lebenslange Rente schon vereinbart ist. Das heißt, ich zahle meine Prämie und ab 60 oder 65 Jahren beim Mann oder 55 oder 60 Jahren bei der Frau gibt es dann die vertraglich vereinbarte Rente. Das ist ein klassisches Rentenprodukt, es darf keine Kapitalabfindung geben. Der Vorteile ist die niedrigere Versicherungssteuer - 2, 5 Prozent statt vier Prozent. Weiters ist die Leistung, die aus dieser Rentenversicherung kommt, komplett steuerfrei. Es handelt sich dabei um die klassische Veranlagung eines Lebensversicherers. Genauso läuft es bei der fondsgebundenen Lebensversicherung, die auch bestimmte Voraussetzungen erfüllen muß. Hier wird jedoch der Sparteil von der Lebensversicherung losgelöst und klassischerweise in einen Investmentfonds einer großen Kapitalanlagegesellschaft investiert. Das hat den Vorteil, daß dort der Ertrag wahrscheinlich höher sein wird als bei der klassischen Lebensversicherung.

Beide Produkte gibt es schon einige Jahre am Markt. Sie sind in Österreich sehr gut angekommen. Bei der fondsgebundenen Lebensversicherung ist der Marktanteil in Österreich bereits sehr hoch, wesentlich höher als in Deutschland, und diese fondsgebundene Lebensversicherung wird ab 1. Jänner 2000 ebenfalls unter bestimmten Voraussetzungen gefördert (siehe auch Seite 15, Anm. d. Red.).

Die Pensionsinvestmentfonds, das dritte Produkt, sind Bankprodukte. Es handelt sich dabei um klassische Veranlagungsprodukte mit der Auflage, daß ein unwiderruflicher Auszahlungsplan vorhanden ist. Genauso wie bei der Rentenversicherung darf kein Kapital, sondern es muß eine Rente ausbezahlt werden. Das geht aber jetzt in einer Veranlagung nicht so einfach, deswegen wird das Kapital aus dieser Veranlagung in eine Versicherung eingebracht, die eine lebenslange Rente garantiert.

Das Gespräch führte Irmgard Inführ.

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