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Dynamik aus der Forschung

Ehrfurchtsvolles,fragendes

Staunen befiel mich, als ich die Liste zur Hand nahm, die das Produktionsprogramm der Anton Paar KG wiedergibt: Das Grazer Unternehmen erzeugt Instrumente für Dichte- und Konzentrationsmessung, für die Rheologie, die Röntgenstrukturanalyse, die Präparation für die Spurenanalyse, Elektronenmikroskopie, Fasertechnologie …

Am Beispiel der Dichtemeßgeräte erklärt mir mein Gesprächspartner, der geschäftsführende Gesellschafter Ulrich Santner, wofür seine Produkte gut sind: Es sind äußerst genaue, vor allem in der Forschung verwendete Meßgeräte. Sie dienen zur Bestimmung der Dichte von Materialien, können aber auch zur Feststellung der Konzentration von Flüssigkeiten in Lösungsmitteln (Alkohol in Wasser etwa) eingesetzt werden. Mit ihnen läßt sich aber auch der Reinheitsgrad eines Stoffes bestimmen oder die Regelmäßigkeit eines Produktionsprozesses prüfen und steuern. Diese Geräte finden also nicht nur in der Forschung, sondern auch in der Industrie (etwa in der Lebensmittelerzeugung) oder bei Prüfstellen (etwa bei Umweltämtern) Verwendung.

Seit den frühen sechziger Jahren wurde die Produktion des Unternehmens systematisch auf die Erzeugung von Instrumenten für die Wissenschaft und Forschung umgestellt. Es waren Santners Hochschulkontakte — 1962 war er noch Universitätsassistent — und sein Interesse an Forschung, die die Umstellung auf forschungsintensive Produkte begünstigten: „Uns kam zugute, daß in den von uns forcierten Sektoren sowohl in Graz als auch in Wien außergewöhnlich starke Forscherpersönlichkeiten tätig waren”, versucht der Geschäftsführer seine Verdienste zu relativieren.

Richtig ist aber zweifellos, daß das kleine Unternehmen nur mit Spitzenleistungen eine Chance haben würde. „Man könnte es als unsere Firmenphilosophie bezeichnen, daß zumindest eine Eigenschaft unserer Geräte Monopolcharakter haben muß: Daß sie entweder die genauesten sind oder wenig Präparat brauchen, besondere Meßgrößen erfassen oder in besonderen Bereichen messen können”, kennzeichnet Santner die Erfolgsstrategie des Unternehmens. Um das zu erreichen, muß man aber an der Spitze der Entwicklung mitmarschieren.

Das geht aber nur durch enge Kooperation mit Fachleuten, mit den Hochschulen - und durch laufendes Bemühen um neue Projekte. Derzeit sind es 65, die sich in einem unterschiedlichen Stadium der Entwicklung befinden. Nicht alle kommen später auf den Markt. Zunächst werden sie auf Realisierbarkeit und Wirtschaftlichkeit geprüft. Zur Beurteilung der Marktchancen wird die Verkaufsorganisation ebenso eingeschaltet, wie Experten, die einen Überblick über die neueste wissenschaftliche und technische Entwicklung von Kongressen und Symposien mitbringen.

Als nächster Schritt wird ein Funktionsmodell erstellt. Dieses Stadium erreichen nur mehr wenige Projekte - und nur rund zehn von den ursprünglich 65 gehen in Vorserie.

Wie gestaltet sich aber die Kooperation zwischen der Anton Paar KG und den Hochschulen? Da gibt es mehrere Modelle: Einige universitäre Forschungsprojekte sind auf die Entwicklung eines neuen Sondermeßgerätes angewiesen. Manche Institute bauen sich dieses selbst. „Wir übernehmen es dann nur zur Fertigung, müssen uns allerdings überlegen, wie man es serienmäßig herstellt”, beschreibt Santner eine der Varianten.

Oder das Institut kann das Gerät nicht selbst anfertigen. Dann baut die Paar KG den Prototyp.

Oft wird an einem Institut aber auch nur eine sehr gute Idee geboren und die konkrete Lösung in der unternehmenseigenen Entwicklungsabteilung realisiert.

Die Grazer vergeben aber auch Forschungsaufträge an Universitätsinstitute, wobei es häufig um das Anliegen geht herauszufinden, ob ein Gerät, das sich bereits für eine bestimmte Aufgabe bewährt hat, nicht auch in anderen Bereichen Verwendung finden könnte. So wird derzeit geprüft, ob Dichtemeßgeräte nicht auch in der Papier- und Zellstofftechnik angewendet werden können.

Mit dieser für Österreich ungewöhnlichen Strategie hat das Unternehmen in den letzten Jahren enormen Erfolg gehabt. Sein Be- schäftigtenstand ist seit 1978 von 52 auf 110, sein Umsatz im selben Zeitraum von 40 auf 90 Millionen Schilling gestiegen. Und all das bei einer Exportquote, die durchwegs zwischen 80 und 90 Prozent gelegen ist. Und die Exporte gehen in die USA, nach Deutschland und Japan!

Bei einer solchen Exportabhängigkeit drängt sich sofort die Frage nach dem Vertrieb auf: „Im Ausland arbeiten wir mit ortsansässigen, starken Vertriebsfirmen, die meistens schon ein Programm von Meßgeräten oder wissenschaftlichen Instrumenten haben, zusammen”, erklärt mir Santner die Strategie des Unternehmens.

Ohne Konkurrenz

Wegen der Konkurrenz haben die Grazer keine allzu großen Sorgen, da ja die Entwicklung der eigenen Geräte bewußt darauf ausgerichtet ist, Marktlücken aufzuspüren und Produkte zu erzeugen, die sonst niemand herstellt. Daher stellen auch die großen Multinationalen, Siemens oder Philips, keine Gefahr dar. Sie erzeugen weitaus weniger spezifische Geräte — diese dafür aber in großer Serie. Für die Großen stellen die Produkte aus Graz sogar eine Ergänzung zum eigenen Programm dar und sie führen sie daher auch in ihren Katalogen.

Ohne Zweifel schwierig ist der Zwang zu fortgesetzter Neuentwicklung (das Durchschnittsalter der Produkttypen ist drei bis vier Jahre, jedes Gerät wurde in den letzten fünf bis sechs Jahren überarbeitet). Und der Wandel beschleunigt sich.

Um dem Druck der Vielfalt zu begegnen, versucht man Produktfamilien anzubieten, innerhalb derer jedes einzelne Gerät eine besondere Leistung aufweist. Dieses Bündel kann dann gewissermaßen als Problemloser auf einem Sektor (etwa dem der Dich-

temessung) angeboten werden.

Auch in der Produktion versucht man, mit der wachsenden Vielfalt zurechtzukommen. Da nicht auf Bestellung, sondern auf Lager produziert wird, läßt sich die Vielfalt durch vielseitig in den Geräten verwendbaren Modulen verringern: „Dadurch haben wir zwar ein verzweigtes Produktionsprogramm, das sich allerdings im Griff behalten läßt”, kennzeichnet mein Gesprächspartner die Situation.

Mut und Beharrlichkeit

Uber den Standort Graz weiß Santner Positives und Negatives zu sagen: Problematisch ist die Randlage, insbesondere bezüglich der persönlichen Kontakte. Positiv sei aber die Forschung in Graz zu beurteilen: „Hier engagieren sich Leute konsequent und ziehen etwas durch, ohne sich dauernd ängstlich nach den anderen umzusehen. Die Beharrlichkeit ist wichtig und ein gewisser Mut, riskante Probleme anzugehen - trotz mangelhafter Ausrüstung.”

Diesen Mut und diese Beharrlichkeit hat offensichtlich auch die Anton Paar KG, die durchaus als Modell für andere Unternehmen gesehen werden könnte. Es ist erfreulich, daß ihre Erfolge heuer mit dem österreichischen Staatspreis für Innovation gewürdigt worden sind.

In dieser Serie erschienen bisher Beiträge in den Nummern 5/83,10/83, 16/83 und 22/83.

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