Kundennähe bringt Erfolg

Daß es nicht so sehr auf die Branche — die Fahrzeugindustrie hat weltweit Schwierigkeiten — als vielmehr auf die Initiative des einzelnen Unternehmens ankommt, beweist der Erfolg der Rosenbauer KG. die ihren Sitz in Leonding bei Linz hat. Sie produziert Feuerwehrfahrzeuge und -gerate und handelt mit allem, was eine Feuerwehr an Ausrüstung braucht. „Die Fahrzeuge sind allerdings unser Hauptgeschäft", stellt einer der beiden Direktoren, der geschäftsführende Gesellschafter desUnternehmens, Julian Wagner, in einem Gespräch einleitend fest.

Im abgelaufenen Geschäftsjahr, das mit Juni 1982 abgeschlos-

sen wurde, betrug der Umsatz des Unternehmens 920 Millionen Schilling, von denen 70 Prozent auf die Produktion, der Rest auf den Handel entfallen sind. Die Zahl der Beschäftigten belief sich damals auf 725.

Besser als diese Momentaufnahme kennzeichnen Daten über ihre Entwicklung die Rosenbauer KG: Seit 1968, dem Jahr, in dem das 1866 in Linz gegründete Unternehmen aus Platzmangel nach Leonding in ein neuerrichtetes Werk übersiedelt ist, hat sich sein Beschäftigtenstand verdoppelt, sein Umsatz verneunf acht. Selbst das neue Werk mußte mehrfach erweitert werden.

Das liegt durchaus nicht darin, daß sich Feuerwehrautos wie warme Semmeln verkaufen. Auch auf diesem Sektor ist der Markt rückläufig, sind die international vorhandenen Kapazitäten nicht ausgelastet. „In der deutschen Industrie gab es beispielsweise im letzten Jahr vermehrt Kurzarbeit. Es kam zu nicht unerheblichem Personalabbau", kennzeichnet Wagner das Umfeld des Unternehmens.

Dennoch ist der Export ein wichtiger Träger des Unternehmenserfolgs: 58 Prozent des Feuerwehrgeschäfts wurden im Vorjahr mit dem Ausland abgewik-kelt, wo Rosenbauer in Italien, Belgien, der Schweiz, Holland, dem Iran und Argentinien in Form von Beteiligungsgesellschaften vertreten ist.

Im Inland ist die Wettbewerbssituation für das Leondinger Unternehmen eher schwierig, obwohl es hierzulande Marktieader ist. Die vier österreichischen Konkurrenten — sie haben im Schnitt etwa 20 Mitarbeiter - können zu sehr günstigen Preisen anbieten. „Jedes Feuerwehrfahrzeug ist eine Einzelanfertigung. Damit ist das relativ kleine Unternehmen von der Kostenstruktur her im Vorteil", charakterisiert Wagner die Situation. In Österreich besteht daher die Strategie, den derzeitigen Marktanteil zu halten, was dank regionaler Verankerung durch Verkaufsniederlassungen in Wien, Graz. Klagenfurt und Bregenz auch gelingt.

..Im Ausland schaut die Geschichte ganz anders aus. Hier kommt die Betriebsgröße positiv ins Spiel, weil sehr oft staatliche Stellen die Auftraggeber sind, wodurch größere Serien bestellt werden." Eine solche Bestellung kann zwischen ein bis zwei Dutzend Fahrzeuge umfassen, von denen fünf bis zehn ident und daher als Serie auflegbar sind.

Die Vergabe spielt sich über internationale Ausschreibungen ab. Die Kenntnis der Kundenwünsche und das Eingehen darauf sind daher für den Erfolg ganz entscheidend. „Ohne Kundennähe geht es in unserem Geschäft überhaupt nicht", stellt Wagner fest und fährt fort: „Wir kennen die Kunden sowohl im In- als auch im Ausland persönlich. Damit erkennen wir den Bedarf unserer Kunden im allgemeinen rechtzeitig."

Es geht nämlich darum, schon im vorhinein möglichst optimale technische Lösungen bereitzuhaben und die Kunden im voraus zu informieren. „Dann wird eine Ausschreibung so erstellt, daß im Grunde genommen nur mehr das Produkt des Hauses in Frage kommt," die Konkurrenten ausscheiden, weil sie technisch nicht entsprechen."

Das verlangt zunächst eine überdurchschnittliche Qualität der Produkte. Dann können auch höhere Preise gegen Billiganbieter durchgesetzt werden. Langlebigkeit, geringe Reparaturanfälligkeit und vor allem problemlose Handhabung der Geräte sind entscheidende Kriterien.

Einzelanfertigung und hohe Qualitätsansprüche machen den Einsatz qualifizierter Mitarbeiter — ein hoher Anteil der Beschäftigten ist Facharbeiter - erforderlich. Daher werden jährlich 20 Lehrlinge aufgenommen, was eigentlich mehr ist, als ökonomisch notwendig wäre. Dank der Expansion des Unternehmens konnten aber die Ausgebildeten bisher gehalten werden.

Neuentwicklungen sind wichtig

Wichtig ist auch die fortgesetzte Arbeit an neuen Entwicklungen, die den neuesten Stand der Technik für den Feuerwehrsektor verfügbar macht. So hat Rosenbauer beispielsweise ein Flughafenlöschfahrzeug auf der Grundlage einer internationalen Studie entwickelt und 1980 vorgestellt. Die Verkaufszahlen liegen über den Erwartungen, gibt es doch derzeit rund 30 Bestellungen für das Fahrzeug.

Die Herstellung spezialisierter Fahrzeuge ist eigentlich die Stärke eines Unternehmens der Größe der Rosenbauer KG: ..Wir werden umso stärker, je höher der Spezialisierungsgrad des Produkts ist. Ein Fahrzeug, das die Feuerwehr eines kleinen Ortes beschafft, ist weniger spezialisiert als eines, das der Flughafen Wien erwirbt. Es gibt eine Tendenz dazu, daß die „einfacheren" Fahrzeuge regional produziert werden. Für uns wird es dann interessant, wenn komplizierte Löschfahrzeuge nachgefragt werden, wo wir wegen ganz spezifischer technischer Inhalte des Produktes Vorteile haben."

Der erste Beitrag der Serie erschien in FURCHE 5/83.